前面分析完了客户五个阶段的搜索行为,那我们就再详细说说这五个阶段挖掘关键词的详细操作。

       我们从头到尾再捋一遍,还是拿工厂找推广代运营来举例子:

       一、产生需求阶段

       精准代表词:“询盘下降怎么回事”“订单不高是什么原因”

       这是从出现的问题引出来搜索词,客户需要通过这个了解,才知道自己问题导致的原因是什么

       二、了解需求阶段

       精准代表词:“提高询盘该怎么做”“订单增长有什么办法”

       在这个阶段,客户最想知道的是怎么解决这个问题,寻找解决的方案。通过这个阶段,客户会在众多方案里选择一个符合自己需求的方案,详细了解。

       针对这一阶段的关键词挖掘,应该针对客户寻求方案的心理,挖掘针对性关键词。让他了解到,网络推广效果好,见效快。

       三、深入了解阶段

       精准代表词:“网络推广怎么样”“网络推广效果好不好”

       客户在这个阶段最想了解的是:那种推广方式的效果好,符合客户需求,关键词也是要针对效果问题来挖掘。通过了解客户觉得竞价代运营会不错。

       四、购买决策阶段

       精准代表词:“竞价代运营哪家好”“本地最好的代运营公司”

       这个阶段内,客户会在众多代运营公司里选择你或者是你的竞争对手,关键词也要偏向于利于宣传自己的竞争优势和卖点。

       五、确定购买阶段

       精准代表词:“xx竞价代运营怎么样”“xx竞价代运营多少钱”

       这个环节里,就是客户选择了某个品牌之后,了解品牌信息和业务详细。只要不是结果离客户的预期差别不是太大,基本就可以成交了,当然这个个阶段也要注意自己的劣势,在选关键词的时候来规避劣势。

       总结:五个阶段看成一个个同心圆,从外往里人越来越少,也也精准,就越容易成交。从第三个阶段往后,都是我们要重点挖掘关键词的阶段,从这之中来的词都算是精准词。第二阶段如果要进行投放,必须要控制成本,因为人群流量很杂。而第一阶段比较危险,不建议投放,谨慎测试。

       但是如果要按咨询量来算的话,顺序就是倒着来的。第一阶段人多,问问题也越多,咨询量也就会越大,然后按照阶段依次减少。有了这个阶段的分析,以后在关键词挖掘时,看到一个新的搜索词,你马上看出来这个词属于第几阶段,有没有需求,能不能确定精准客户,这些都必须一眼看出来,这是作为一个优秀竞价员必须掌握的。